
🎙️ #27 – Que faire quand votre démo est déroutée par le prospect ?
Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des rendez-vous imprévus
Pascal Gouelo retrouve Benjamin pour décortiquer un classique (et stressant) du métier : le hijacking. Quand votre plan de démo est brusquement détourné par une question imprévue, une demande inattendue ou une intervention malheureuse du commercial… faut-il improviser, résister ou temporiser ? Comment rester crédible quand la pression monte en pleine salle (ou visio) ?
💡 Découvrez :
Les deux scénarios types : “je peux traiter” vs “je ne peux pas (ou pas bien)”
Les bonnes questions à se poser en 10 secondes pour garder le contrôle
Comment transformer une sortie de route en opportunité valorisante
Les tactiques pour recadrer poliment… sans froisser client ou collègue
L’importance de conclure proprement, même après un hijack déroutant
🔍 Un épisode clé pour les consultants avant-vente, sales engineers et commerciaux : parce que l’imprévu ne prévient jamais, mais il se prépare toujours.
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En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – https://enavantvente.fr/adherent/
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🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente !
Hébergé par Ausha. Visitez ausha.co/fr/politique-de-confidentialite pour plus d'informations.

🎙️ #27 – Que faire quand votre démo est déroutée par le prospect ? Avec Benjamin, consultant avant-vente et vétéran des rendez-vous imprévusPascal Gouelo retrouve Benjamin pour décortiquer un classique (et stressant) du métier : le hijacking. Quand votre plan de démo est brusquement détourné par une question imprévue, une demande inattendue ou une intervention malheureuse du commercial… faut-il improviser, résister ou temporiser ? Comment rester crédible quand la pression monte en pleine salle (ou visio) ?💡 Découvrez :<ul><li>Les deux scénarios types : “je peux traiter” vs “je ne peux pas (ou pas bien)”</li><li>Les bonnes questions à se poser en 10 secondes pour garder le contrôle</li><li>Comment transformer une sortie de route en opportunité valorisante</li><li>Les tactiques pour recadrer poliment… sans froisser client ou collègue</li><li>L’importance de conclure proprement, même après un hijack déroutant</li></ul>🔍 Un épisode clé pour les consultants avant-vente, sales engineers et commerciaux : parce que l’imprévu ne prévient jamais, mais il se prépare toujours.✪ Ce podcast existe grâce à votre soutien. ✪ En devenant membre de l’association loi 1901 En Avant-Vente, vous contribuez aux frais de diffusion du podcast et de la newsletter – <a href="https://enavantvente.fr/adherent/">https://enavantvente.fr/adherent/</a> Une facture est fournie pour un remboursement possible par votre entreprise.🎙️ Bonne écoute… En Avant-Vente ! Hébergé par Ausha. Visitez <a href="https://ausha.co/politique-de-confidentialite">ausha.co/politique-de-confidentialite</a> pour plus d'informations.

#27 - Que faire quand votre démo est dérouté par le prospect ? Panique ou opportunité ?


Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... 


Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou pas, de maquette, de RFP et RFI voire RFQ. En évitant autant que possible les anglicismes 🇺🇸, les abréviations et le jargon.


Que vous soyez 🤵🙍‍♀️ consultant avant-vente, ingénieur avant-vente, architecte solutions, sales consultant, solution specialist, presales manager, sales engineer, presales specialist, sales tech … quel que soit votre titre au département Avant-Vente chez un éditeur de logiciel ou une société de conseils. 
Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse). 
Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit.


On va aussi parler de la place du consultant Avant-Vente 🔍 : son role, ses challenges. Les techniques utilisés comme le design thinking, le story telling. Et bien sur on parlera des hommes et des femmes qui font de l'avant-vente mais pas seulement, il y a bien sur son écosystème, des partenaires, des commerciaux, du business développement, du consulting, à l'après vente, du customer success...et nos clients et prospects. En fait, tous les sujets qui touchent de prés ou de loin l’avant vente....


Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥  mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡....


J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques. 


Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution.


Allez, en Avant-Vente.


Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités).


Crédits :
En Avant-vente©️ , tous droits réservés.  Un podcast réalisé et animé par Pascal Gouelo.


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Je suis tombé dans l’Avant-Vente par hasard, il y a plusieurs années. Pour vous donner une idée, j’ai commencé ma carrière comme Presales Consultant chez mon premier éditeur de logiciel… au siècle dernier. 😅.... Dans ce podcast, on va parler du cycle de vente, démo, discovery, présentation PPT ou pas, de maquette, de RFP et RFI voire RFQ. En évitant autant que possible les anglicismes 🇺🇸, les abréviations et le jargon. Que vous soyez 🤵🙍‍♀️ consultant avant-vente, ingénieur avant-vente, architecte solutions, sales consultant, solution specialist, presales manager, sales engineer, presales specialist, sales tech … quel que soit votre titre au département Avant-Vente chez un éditeur de logiciel ou une société de conseils. Que vous soyez junior ou sénior, dans un grand groupe américain ou une startup française ( ou l’inverse). Ou bien tout simplement, vous vous intéressez à l'Avant-Vente dans le cycle de vente de logiciels, vous êtes au bon endroit. On va aussi parler de la place du consultant Avant-Vente 🔍 : son role, ses challenges. Les techniques utilisés comme le design thinking, le story telling. Et bien sur on parlera des hommes et des femmes qui font de l'avant-vente mais pas seulement, il y a bien sur son écosystème, des partenaires, des commerciaux, du business développement, du consulting, à l'après vente, du customer success...et nos clients et prospects. En fait, tous les sujets qui touchent de prés ou de loin l’avant vente.... Je partagerai avec vous mes expériences, les succès 🚀 et les échecs 💥 mais également mes conseils, mes trucs et astuces 💡.... J’irai également à la rencontre des experts de l’avant-vente 🎙️ et de son écosystème qui nous partagerons leurs bonnes pratiques. Enfin, je vous mettrai au défi 🔥 pour que vous aussi vous passiez facilement de la théorie à l’exécution. Allez, en Avant-Vente. Les opinions exprimées ici sont uniquement les miennes ( et celles de mes invités). Crédits :En Avant-vente©️ , tous droits réservés.  Un podcast réalisé et animé par Pascal Gouelo. Hébergé par Ausha. Visitez <a href="https://ausha.co/politique-de-confidentialite">ausha.co/politique-de-confidentialite</a> pour plus d'informations.