Comment rémunérez-vous vos commerciaux ?

Frédéric Fréry - notre invité dans cet épisode – est professeur à la business school ESCP et à Centrale Supelec. Il travaille pour Harvard Business Review France et pour Xerfi Canal.

Frédéric Fréry a l’habitude de poser des questions qui fâchent, celles qui font réfléchir.

Quel type de rémunération devez-vous mettre en place ? Quels types de commerciaux recherchez-vous dans votre équipe ?

Il n’est pas question qu’un commercial soit mal rémunéré, mais la question se pose entre la rémunération fixe et/ou variable, et dans quelle mesure. Le salaire des commerciaux doit-il automatiquement être indexé à leur performance individuelle ?

Si vous payez un commercial avec un variable important à faire une tâche pour laquelle il est motivé, vous remplacez alors sa motivation par l’appât du gain qui va devenir son unique objectif.

Plus encore, si vous stoppez la récompense de ce collaborateur, alors vous détruisez sa motivation et son intérêt.

La rémunération variable va engendrer une équipe commerciale intéressée par le gain rapide et immédiat. Celui qui n’est motivé que par la rémunération variable peut devenir un chasseur de prime : pas de loyauté envers les clients, envers ses collègues, envers les managers, envers le dirigeant, envers l’entreprise qui l’a recruté.

Une maxime de recruteur : « Si tu viens dans l’entreprise pour l’argent, tu partiras à la concurrence pour l’argent ».

Donner du sens pour l’activité commerciale est le rôle complexe du dirigeant et du directeur commercial.

Manager une équipe commerciale, la motiver et l’engager est une tâche difficile. Créer de la motivation intrinsèque est plus long et plus délicat que de travailler la motivation extrinsèque. Cette dernière est courte et peu engageante.

Promettre une récompense, c’est aussi menacer d’une sanction. Alors managez-vous à la carotte ou au bâton ?

Écoutez avec attention les anecdotes de Frédéric pour illustrer ses idées.

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Alain MULERIS de Vitamine V, la vente efficace

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